مهدی نایبی و مراحل ارزشگذاری استارتاپ

مهدی نایبی رییس هیات مدیره و هم بنیان گذار شرکت الوپیک، در این مقاله به توضیح و تشریح نکاتی می پردازد که می تواند برای هرکسی که رویای داشتن یک کسب و کار موفق را در سر دارد، موثر باشد.

برای ساختن یک ساختمان، احداث یک رستوران یا غیره… به میزان مشخصی از سرمایه نیاز خواهید داشت. به طور مثال قیمت زمین، مصالح و نیروی کار مشخص است و به همین دلیل می توان محاسبه کرد که هزینۀ کل برای هر بخش چقدر خواهد بود و سود حاصل از فروش این ساختمان چقدر است. ساخت کارخانه ها هم به همین ترتیب است اما این روش تنها برای کسب و کارهای سنتی کاربرد دارد و نمی توان برای استارت آپ ها از این شیوه بهره برد.

ارزش گذاری (Valuation) استارت آپ ها به مراتب از ارزش گذاری کسب و کارهای سنتی پیچیده تر است و مراحل مختلفی را شامل می شود که هر کدام با دیگری تفاوت‎ هایی دارد و به سه بخش اصلی تقسیم می شود؛

  • ارزش گذاری استارت آپ ، قبل از راه اندازی
  • ارزش گذاری استارت آپ، در زمان راه اندازی
  • ارزش گذاری استارت آپ، بعد از راه اندازی و رسیدن به بلوغ یا مرحله ای که امکان فروش یا ورود آن به بورس وجود دارد.

ارزش گذاری استارت آپ ، قبل از راه اندازی

در این زمان هنوز محصولی وجود ندارد. شما دو یا چند هم بنیان گذار هستید که دور هم جمع شده اید و ایده ای در سر دارید که حتی هنوز از نحوۀ اجرای آن مطمئن نیستید. طبیعتا بازاری را نیز برای فعالیت و جذب منابع مالی انتخاب کرده اید اما هنوز منابع مالی، درآمد و سرمایۀ واقعی –مثل زمین یا ملک- ندارید. بنابراین، باید تخمین بزنید که برای رسیدن به محصول اولیه(MVP) به چه میزان سرمایه نیاز خواهید داشت. به عبارت دیگر، سوال این است که:

در فاز صفر با صرف چه میزان سرمایه، زمان و منابع انسانی می توانید محصول اولیه را تولید کنید؟

برای مثال، ساخت یک اپلیکیشن خبری که به زیرساخت های چندانی نیاز ندارد را در نظر بگیرید؛ این استارت آپ با دو هم بنیان گذار و یک تیم تولید محتوا قابل راه اندازی است. تجربۀ بین المللی می گوید که در مرحلۀ اول نباید بیش از ۲۰ تا ۲۵ درصد سهم شرکت را بفروشید. در این مرحله، ارزش گذاری استارت آپ شما یک ارزش گذاری واقعی نبوده و ذهنی است؛ که در عین اینکه باید برای سرمایه گذار قابل قبول باشد، بتواند برای شما نیز مناسب باشد.

بخش عمده سرمایۀ جذب شده در مرحلۀ اول، صرف به کارگیری نیروی انسانی خواهد شد و قطعا تیم اولیه و هسته ای یک استارت آپ کمتر از تعداد انگشتان دست است. البته ممکن است بخواهید خط تولید محصولی نادر در کشور را راه اندازی کنید و این نیازمند سرمایه ای بسیار بالاتر خواهد بود. اما در این مورد هم فرمول فروش سهم تغییری نمی کند. در این صورت شما به تیم R&D نیاز خواهید داشت و شاید حتی چند سال زمان برای تحقیقات در زمینۀ تولید یک محصول صرف کنید. چنین سرمایه گذاری عظیمی از نظر زمان، انرژی و منابع مالی منجر به افزایش ارزش استارت آپ می شود و ممکن است قیمت آن به چند میلیارد تومان برسد. هرچند که این به معنای کسب ثروت بیشتر نیست و شما همچنان نمی توانید بیش از ۲۵ درصد شرکتتان را بفروشید.

اما چرا یک سرمایه گذار برای سرمایه گذاری در یک کسب و کار ۱۰۰ میلیون تومانی حاضر است ۲۵ درصد شرکت را داشته باشد و برای یک کسب و کار ۵ میلیاردی هم به همان ۲۵ درصد راضی باشد؟

طبیعتا این پتانسیل‎های نهایی یک استارت آپ است که سرمایه گذار را به خود جذب می کند و نه آنچه در ابتدای امر از ایدۀ شما به نظر می رسد. برای مثال، اگر سرمایه گذار در فاز صفر روی کسب و کار شما سرمایه گذاری می کند، تخمین می زند که این مبلغ با گذشت زمان پنجاه برابر یا بیشتر خواهد شد. او روی تیم سرمایه گذاری می کند، چون شما هنوز در گام اول هستید و هنوز هیچ محصولی برای عرضه ندارید. در نتیجه، پتانسیلِ نهاییِ استارت آپ است که ارزش آن را تعیین می کند.

نکتۀ مهم دیگر این است که میزان سرمایه ای که جذب کرده اید، باید به حدی باشد که بتوانید کالا یا محصول خود را به مرحلۀ تولید برسانید. پس از جذب منابع مالی و تولید محصول، کم کم مشتری ها به سراغ شما می آیند و درخواست ها برای خرید آغاز می شود.

ارزش گذاری استارت آپ، در زمان راه اندازی

تنها نکتۀ مهم در این مرحله این است که بتوانید نشان دهید تعدادی مشتری اولیه دارید. سود یا چیز دیگری مهم نیست. تنها باید بتوانید نشان دهید که محصول شما تولید شده است و می تواند مشکلی را حل کند یا به تقاضایی پاسخ دهد.

این مرحله، مشکل ترین قسمت برای جذب سرمایه است و به نوعی درۀ مرگ یا (Death valley) به حساب می آید؛ چرا که شما دیگر نمی توانید به فروش ایده یا رویایی که در سر دارید بسنده کنید و اینک کالا یا خدماتی وجود دارد که شما آن برای فروش عرضه می کنید. با رسیدن به این مرحله، باید دوباره ارزش گذاری صورت بگیرد. این بار به دلیل اینکه تیمی وجود دارد و شرکت نشان داده که توان تولید یک محصول را داراست، این استارت آپ ارزش بیشتری خواهد داشت. با این حال، از آن جا که هنوز به مرحلۀ درآمدزایی نرسیده است، برای سرمایه گذار ریسک بزرگتری خواهد داشت. چرا که این بار، بیشتر مبلغ سرمایه‎ گذاری صرف «بازاریابی، فروش و گسترش بازار» خواهد شد؛ بنابراین ارزش کسب و کار شما بالاتر می رود. نکتۀ مهم این است که بتوانید نشان دهید بازار اولیه ای را برای محصول یا خدماتتان ایجاد کرده اید و مشتریانی هرچند انگشت شمار از محصول شما استفاده کرده اند. در این مرحله، پیشرفت چشمگیر یا درآمد قابل توجه مهم نیست؛ تنها مسئله این است که بتوانید نشان دهید با محصول یا خدمتی که به بازار ارائه داده اید، توانسته اید مشکلی را حل کنید.

در این زمان، دو نکته از اهمیت زیادی برخوردار است: اول بازاری که ایجاد کرده اید و دوم بخش دیگری از سهام شرکت که شما حاضرید برای جذب سرمایه به فروش بگذارید که به درآمدزایی واقعی دست پیدا کنید. برای دستیابی به چنین موقعیتی، شرکت ها معمولا بین یک سال تا یک سال و نیم زمان صرف می کنند. این بار پیش بینی هزینه ها ساده تر است چراکه شما از مرحلۀ ساخت تیم گذشته اید و  سرمایه ای که جذب می کنید، بیش از هرچیز دیگری باید برای بازاریابی و فروش صرف شود.

برای ارزش گذاری در این مرحله دوباره باید تخمین بزنید که چقدر زمان برای تکمیل این فاز نیاز دارید. برای مثال شما تخمین می زنید که در گام بعد و برای رسیدن به کسب و کاری که درآمدزایی داشته باشد، فرضا به یک سال تا هجده ماه زمان نیاز خواهید داشت. در این زمان شما باید هزینه هایی مثل  بازاریابی، فروش و گسترش تیم تان را نظر بگیرید و برنامۀ توسعۀ شرکتتان را نیز تا جای ممکن تدوین کنید.

در این گام ، بهتر است همچنان از همان روش قبلی پیروی کنید و تنها تا سقف ۲۵ درصد از سهام شرکت خود را بفروشید. برای مثال اگر ارزش گذاری قبلی به پنج میلیارد رسیده بود، این بار می توانید بین دو تا چهار برابر ارزش کسب و کارتان را بیشتر درنظر بگیرید.

البته این را هم در خاطر داشته باشید که باید برای پیشرو بودن در بازار به حد کافی سرمایه جمع کرده باشید تا با تزریق دوم منابع مالی، نام محصول و برند شما برای مخاطبان آشنا گردد و هزینه های شرکت شما از طریق افزایش فروش، برطرف شود. در این مرحله با وجود اینکه شرکت هزینه های خود را برطرف می کند اما هنوز از آن توقع سوددهی نیست.

ارزش گذاری استارتاپ

ارزش گذاری استارت آپ، بعد از راه اندازی

مرحلۀ سوم، زمانی است که شما به تولید محصولی رسیده اید که تقاضا ایجاد کرده است، به درآمدزایی رسیده و با شیب مناسبی به رشد خود ادامه می دهد. در این زمان بحث با سرمایه گذار به سمت واقعیت کسب و کار شما می رود. به این معنا که دیگر تنها یک ایده، رویا یا امید وجود ندارد که شما در مورد آن با سرمایه گذار صحبت کنید. مرحلۀ سوم بسیار ساده تر از مراحل قبلی است چرا که شما به وضوح می دانید چقدر درآمد دارید. در جهان اصطلاحی به نام Multiplier وجود دارد که  به وسیلۀ آن با تخمین نسبت درآمدتان به صنعتی که در آن فعالیت می کنید، نسبت به یک ضریب خاص ارزش گذاری کسب و کارتان انجام می شود. به این ترتیب که اگر یک کسب و کار اینترنتی وجود داشته باشد، ارزش گذاری پنج تا ده برابر درآمد سالیانه تخمین زده می شود. فرضا اگر فروش سالیانۀ شما ده میلیارد تومان باشد، برای کسب و کارهای اینترنتی بین پنج تا ده برابر ارزش گذاری صورت می گیرد.

البته این موارد را نسبت به حوزۀ فعالیت و کشوری که در آن فعالیت انجام می شود در نظر می گیرند و شما باید چند فاکتور را در نظر داشته باشید. برای مثال بازار ما در ایران، از نقاط ضعفی مثل کم بودن سرمایه گذارانی که حاضر باشند روی کسب و کارهای اینترنتی سرمایه گذاری کنند، کمبود سرمایه در حوزۀ کسب و کارهای اینترنتی و نبود رقبای جدی برای سرمایه گذاران فعلی در بازار رنج می برد.

در کشورهای دیگر اگر محصول اینترنتی شما بتواند مشکلی را حل کند و ارزش افزوده ای را به همراه بیاورد، سرمایه گذاران ترغیب می شوند تا روی کسب و کار شما سرمایه گذاری کنند. پس علاوه بر محصول، اقبال سرمایه گذاران عامل مهم دیگر در رشد و بقای استارت آپ خواهد بود.

در مرحلۀ سوم، کسب و کار شما به درآمدزایی رسیده و هر چقدر این میزان درآمدزایی بیشتر باشد، ارزش رویایی که شما به سرمایه گذار می فروشید بالاتر می رود. این روند به همین شکل ادامه پیدا می کند، تا زمانی که تصمیم بگیرید شرکتتان را بفروشید یا وارد بورس شوید. در این مرحله با شفاف سازی درآمدها و هزینه ها، ارزش کسب و کار شما در مقابل شرکت های مشابه بر اساس رشد، میزان درآمد و نوع صنعت تعیین می شود.

منبع: ایران استارتاپ

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

  • چهار × چهار =